داشبورد عملیات فروش

مسئله تجاری

گزارش‌گیری از قبل بود و نتیجه‌ها را می‌داد: درآمد، تعداد سفارش، جمع هر دوره. هیچ‌کدام نمی‌گویند چرا یک عدد پایین است. جواب تقریباً همیشه وسط فرایند است: سفارشی که منتظر یک تصمیم مانده، پیگیری‌ای که صاحب ندارد، مرحله‌ای که سه روز طول می‌کشد و باید یک روز باشد. این‌ها در گزارش نتیجه‌محور اصلاً دیده نمی‌شوند.

آنچه تحویل دادم

• یک نمای مدیریتی که عملکرد فروش، فعالیت تیم و وضعیت عملیات را یک‌جا نشان می‌دهد.
• گزارش گلوگاه که می‌گوید کار کجا روی هم انباشته می‌شود، نه فقط اینکه آخرش چقدر بیرون آمد.
• فعالیت تیم کنار نتیجه‌ها، تا بشود هر نتیجه را به کاری که واقعاً انجام شده وصل کرد.
• چیدمانی برای تصمیم گرفتن: اول چیزی که باید به آن رسیدگی شود، و اعداد پشتیبان زیر آن.
• داده‌ای که از همان سیستم‌های در حال استفاده خوانده می‌شود، بدون اینکه کسی مجبور باشد برای گزارش یک دفتر جدا نگه دارد.

رویکرد فنی

• واحد این داشبورد گلوگاه است، نه متریک. متریک می‌گوید چیزی خراب است؛ گلوگاه می‌گوید کجا.
• مستقیم از سیستم‌های عملیاتی می‌خواند، چون هر گزارشی که ورود داده‌ی جداگانه بخواهد ظرف چند هفته کهنه می‌شود.
• فعالیت تیم و نتیجه‌ها همیشه با هم نشان داده می‌شوند؛ هرکدام به‌تنهایی آدم را به نتیجه‌گیری غلط می‌کشاند.
• چیدمان، چیزی را که رسیدگی می‌خواهد اول می‌گذارد. داشبوردی که باید تفسیر شود، هر کسی بازش کند یک‌جور تفسیرش می‌کند.

نتیجه و شواهد

مدیریت حالا می‌بیند کار کجا انباشته شده، نه فقط اینکه جمع‌ها چقدر بوده؛ و این همان چیزی است که می‌شود بر اساسش دست به کار شد.

اهمیت برای کارفرما

گزارش نتیجه‌محور می‌گوید ماه قبل بدتر بود. گزارش گلوگاه‌محور می‌گوید این ماه چه چیزی را عوض کن. کل ارزش این کار در همین تفاوت است.